门店年年亏损的状况让耿莉充满内疚。2012年，她先是和团队组建了一个可以进行线上交易的官网，但是由于线下线上导流不够充分，用户量实在不足以支撑这个网站。就在这时候，耿莉想起了“淘宝”。“其实之前不做淘宝，还是因为自己老是端着，一心想做高端。但是随着零售业每况愈下，真端不住了。”看着周围同时开业的门店要么倒闭、要么转让，耿莉受到很大触动：“不改变，就等死吧！”

    和团队一起开会，耿莉提出转型淘宝的战略：“这就意味着，我们不能再在这样一个交通便利，环境舒适的地方工作了，我们不能每天打扮得美美的，阳春白雪了。”让耿莉意外的是，团队所有同事对这个提案表示了赞同。销售总监CICI向记者道出了当时的原委：“大家还是很务实的，都希望公司不要倒闭，活下去才是第一位的。”

    2012年底，折价卖掉所有欧洲进口商品后，团队在南方寻找到新的进货渠道，又在朝阳门租下一间写字楼，Mr.Ms买手店淘宝店正式开张了。

    从淘宝逃之夭夭

    2013年，耿莉第一次品尝到日进斗金的喜悦。由于微博营销的积累，2万粉丝中忠实度最高的一批粉丝首先成为淘宝店的客户。而介于50～300元之间的价格，也不会成为粉丝和耿莉之间的隔阂。淘宝店生意和信誉每天都在增加，这让团队也跟着兴奋起来，大家的积极性更高了。

    为了更好地经营淘宝店，耿莉自己担当模特，每次到货之后，视觉小组和耿莉在一天内要拍几十套服装，几百，甚至上千张照片。“当淘宝模特一点都不好玩，不管外边什么酷暑还是严寒，你都要保持最佳状态，到下午一般累得都快站不住了，但还是要坚持。”

    经营淘宝并不简单，也有一套运作模式。比如每周只更新一次，每次只放出三至五套新品，其中包括一两件爆款，加上基本款，这样一来很多客户每次都会购买爆款，一个月至少消费1~2次。如果一次性将爆款更新完毕，客户会在爆款中寻找更适合自己的商品，使消费变得理智冷静。

    耿莉说自己完全是在实践中摸索出的经验，团队的伙伴们观察淘宝名店的销售策略，再一起讨论分析出自己的销售方案。转型淘宝成功之后，耿莉也开始进行反思：“很多人为了梦想不惜一切代价，这个冲动是必备的，但还必须有一个长达5年的成本核算、市场规划。我其实是在转型淘宝之后，才对得起管理者的身份了，因为要养活每个员工，并且让企业发展下去，还要发展得好，管理者需要不断学习和付出。”

    耿莉在互联网上成名，并学会了如何运用互联网和社交媒体进行商业化运作。“开店那会儿，虽然偶尔上淘宝逛逛，但真的无法想象，互联网会成为消费者的主要平台。在淘宝开店，光是租金就节省掉10多万，降低成本从而让利益更大化了。”

    就在淘宝店生意顺畅的时候，微信开始悄悄占据着大家的私人时间，耿莉敏锐地发现，小微信里其实蕴含着商业大宇宙。开始玩微信时，大家都没有想到会用它来赚钱。耿莉通常是一张照片在微博、微信两处发布。但是微信的回复量逐渐增加，为此她专门开了一个Mr.Ms买手店的微信号，把微博上的粉丝导入微信平台。很快，微信上的活跃度明显增加，而微博里的评论却大幅下降。耿莉意识到，微信正在分食淘宝的市场，朋友圈的传播和营销潜质巨大：“本来是想自己发着玩的，发一些自己的照片，结果很多朋友问衣服的链接？后来我发现这样的情况越来越多，加上看到有一部分微商带热了这个市场，我就思考是否也要转型了。”

    这个设想首先被耿莉的团队集体否定。“大家玩朋友圈还限于自娱自乐，在上面卖东西的比较少，而且我们的淘宝店已经非常成功了，形成了稳定的老客户购买群体，一旦转轨是否会‘掉粉’？会损失好不容易才建立起来的销售市场？这些都是同事们担心的问题。”每次做重大决定时，耿莉最终总是听从内心的那个声音，她说管理者除了理智判断，还要相信自己的直觉。让她转型的那个声音实在是太大，加上淘宝店销售业绩开始出现了放缓的迹象，“果断”是她个性里非常鲜明的特点，拿着两年来的数据报告，思考了一整夜之后，耿莉向15位员工宣布，公司正式由淘宝向微商转型。而这就意味着，除了延续经营淘宝店的系统，团队还必须重建一套适应于微商的营销系统。

    “互联网时代，新事物与新事物直接更迭的速度实在是太快了！机遇稍纵即逝。”鉴于之前的经验，耿莉知道做一个决定必须果断，顶着团队尚无法认可的现状，耿莉还是把60%的资源和精力转移到微信里了。“微信的战略定位和淘宝不同，我们不会什么都卖，微信里我们只卖爆款。”简便易操作的交易，爆款的号召力，精准的营销，成交量的确不断刷新着纪录。

    除了服装，耿莉还在微信上销售韩国面膜、马油、内衣等爆款商品，而这些几乎是连锁消费品类，一个热衷时尚的女性消费者，通常在选购一件服装时，也会买一件化妆品。截止到去年底，仅微信销售业绩已经达到400万，而对于Mr.Ms买手店来说，淘宝的角色更像一个展示平台，大家因为想看更多微信里的商品细节图，才会去淘宝。“我们的4000个微信好友品质很高，他们还会带新的朋友来，甚至还有人加入我们的代理商，做了微信之后才感到互联网时代的高速和高效，实话实说，淘宝已经有些传统行业的味道了。”

    今年，耿莉又把公司搬到一个新的办公室，留出更多空间作为仓库，员工的作息时间也从坐班制改成SOHO式的。除了发货的员工，销售人员只要在家就可以完成客服、接单、远程发货等工作了，员工感觉更加人性化，管理上她更多主动权。自从转型微信，经营成本也再一次被缩减了。

    在耿莉看来，微信的商业价值比淘宝更高，开店零成本、私人社交营销黏度大、交易便捷、官方管理尚未系统化和完善……而在淘宝，一个差评可能会影响一个季度的业绩，而微商只需要和客户私下调解协商即可，这其中仍有信息不对称的缝隙。去年，Mr.Ms买手店营业额达到400万，证明了转型微商的正确性。

    “但是未来还有很多问题需要我们一一解决，比如如何不造成骚扰的情况下推广商品？如何找一些创新的方式来表达我们的商品？如何发展更多代理商？哪些商品会吸引用户的购买欲？微信之后还会有什么颠覆性的电商平台出现？”带着这些问题，耿莉正和无数商家们汇集微商河流，用自己的经验去开辟新的航道。
 

责任编辑：王思露